Digitalisierung in Marketing und Vertrieb ist der Podcast von Norbert Schuster. Norbert ist Autor, Speaker, Berater und Trainer für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb und den dazugehörigen Themen.

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Der Kaufprozess im B2B hat sich drastisch verändert. Interessenten und Kunden suchen, recherchieren und kaufen heute anders als früher. Im klassischen Vermarktungsmodell hat das Marketing mehr oder weniger segmentiert in den Markt „gerufen“. Generierte Leads wurden direkt an den Vertrieb übergeben. Das führte meist zu drei unzufriedenen Parteien:

  • Der potenzielle Kunde, der sich nur informieren und (noch) nicht angerufen werden wollte
  • Der Vertrieb, der entäuscht von der Zurückhaltung des Kunden war
  • Das Marketing, das von der negativen Rückmeldung des Vertriebs demotiviert war

Ein Zustand der auch die weitere Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb negativ beeinflusst hat. Ein weiterer negativer Aspekt war das EGO-Posting, das Unternehmen betrieben haben. Sie haben nur über sich und ihre Angebote kommuniziert.

Was bedeutet das für Unternehmen und insbesondere für den Vertrieb?

Vertriebe und Unternehmen haben durch diese Veränderungen die Informationshoheit verloren. Interessenten und Kunden finden Informationen zu allen Angeboten im Internet und der nächste Marktbegleiter ist nur einen Klick entfernt. Der Vertrieb und das Marketing müssen Interessenten also viel früher im Kaufprozess erreichen und über die Vertriebsreife bis zum Abschluß begleiten. Das Sunday-/Monday-Gap beschreibt, dass Kunden, die am Sonntag alle Möglichkeiten der Digitalsierung nutzen, am Montag keine Lust haben wieder mit Fax und Rohrpost zu arbeiten.

Der neue Kaufprozess im Marketing und Vertrieb

Der neue Kaufprozess im B2B-Bereich beginnt viele früher und Marketing und Vertrieb sollten den neuen Kaufprozess im vollen Umfang betrachten, um das Potenzial der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb möglichst optimal zu aktivieren. Und das idealerweise schon im Stadium, indem der Interessent oder Bestandskunde noch gar keine akute Kaufabsicht hat. Dazu erstellen Marketing und Vertrieb gemeinsam aussagekräftige Buyer Persona Profile, analysieren die Customer Journey nach dem Schuster-Modell® und konzipieren auf dieser Basis passende Ansprachen, Content-Bausteine und Nurturing Prozesse. Gemeinsam definieren sie den Übergabezeitpunkt an den Vertrieb und richten Prozesse für das „Warmhalten“, Wiederkauf und Cross- und Up-Selling ein.

From cold to close®

Ich mag den Begriff „from cold to close®“, weil er den Prozess beschreibt, wie Du Deine Leads und Bestandskunden vom ersten Wecken der Aufmerksamkeit über den ersten noch »kalten« Kontakt über die Vertriebsreife bis zum Abschluss entwickelst. Wir das im Detail funktioniert, erläutere ich in den folgenden Episoden dieser Reihe.

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