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Norbert Schuster
Berater, Autor, Speaker und Trainer für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
Ich beschäftige mich mit der Frage, wie B2B-Unternehmen Marketing und Vertrieb so miteinander verbinden können, dass aus Aufmerksamkeit systematisch Interesse, aus Interesse eine konkrete Kaufentscheidung und aus Kunden langfristige Geschäftsbeziehungen entstehen.
Dafür entwickle ich Strategien, Modelle und Methoden für Lead Management, Marketing Automation, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung.
Zu meinen Konzepten gehören unter anderem die Wasserloch-Strategie®, das Schuster-Modell® – From Cold to Close®, der Grüne-Bananen-Effekt® und der Empathische Funnel.
Inhaltsverzeichnis
Digitalisierung verändert nicht nur Prozesse. Sie verändert das Kaufverhalten.
B2B-Käufer informieren sich heute über weite Strecken selbstständig. Sie recherchieren, vergleichen Lösungsansätze, diskutieren intern und bilden Präferenzen – häufig lange bevor sie mit einem Anbieter sprechen.
Für Marketing und Vertrieb bedeutet das: Der Kaufprozess lässt sich nicht mehr sinnvoll als Abfolge voneinander getrennter Marketing- und Vertriebsaktivitäten betrachten.
Entscheidend ist ein durchgängiger Prozess aus Zielgruppe, Relevanz, Content, Verhalten, Daten, Nurturing, persönlichem Vertrieb und Kundenentwicklung.
Genau an dieser Verbindung setze ich an.
Marketing und Vertrieb als gemeinsames System
Marketing schafft nicht einfach Leads und übergibt sie an den Vertrieb. Vertrieb beginnt nicht erst mit dem ersten persönlichen Gespräch.
Beide Bereiche begleiten unterschiedliche Abschnitte desselben Kaufprozesses.
Das Ziel ist deshalb nicht die Digitalisierung einzelner Maßnahmen, sondern ein System, das potenzielle Kunden erkennt, ihre Situation besser versteht und über den gesamten Entscheidungsprozess relevant bleibt.
Modelle und Methoden von Norbert Schuster
Viele meiner Konzepte sind aus einer einfachen Frage entstanden:
Wie können Unternehmen Menschen in ihrem Kaufprozess begleiten, ohne ihnen einen internen Marketing- oder Vertriebsprozess aufzuzwingen?
Daraus sind über die Jahre verschiedene Modelle und Methoden entstanden.
Wasserloch-Strategie®
Die Wasserloch-Strategie® beschreibt einen Ansatz zur systematischen Gewinnung potenzieller B2B-Kunden: Unternehmen versuchen nicht ausschließlich, ihre Zielgruppen aktiv zu unterbrechen, sondern schaffen relevante Anlaufstellen an den Orten und zu den Themen, nach denen potenzielle Kunden selbst suchen.
Schuster-Modell® – From Cold to Close®
Das Schuster-Modell® beschreibt den Weg vom zunächst unbekannten potenziellen Kunden über Marketing und Vertrieb bis zur Kaufentscheidung und darüber hinaus.
Im Mittelpunkt steht ein durchgängiger Prozess, der sich am Verhalten und Informationsbedarf des Käufers orientiert.
Grüne-Bananen-Effekt®
Nicht jeder Interessent ist bereits kaufbereit.
Der Grüne-Bananen-Effekt® beschreibt das Problem, das entsteht, wenn potenzielle Kunden zu früh wie vertriebsreife Opportunities behandelt werden.
Statt sie vorschnell auszusortieren oder zum Kauf zu drängen, müssen Unternehmen unterschiedliche Reifegrade erkennen und Interessenten entsprechend weiterentwickeln.
Empathischer Funnel
Der Empathische Funnel betrachtet den B2B-Kaufprozess konsequent aus der Perspektive des potenziellen Kunden.
Er unterscheidet 15 Stationen – von der ersten Wahrnehmung eines Problems bis zur Entscheidung und weiteren Entwicklung der Kundenbeziehung.
Damit wird aus einem unternehmenszentrierten Funnel eine Customer Journey, die sich an Fragen, Unsicherheiten und Informationsbedürfnissen des Käufers orientiert.
Revenue Engine
Eine Revenue Engine verbindet Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung zu einem gemeinsamen System.
Das Ziel ist nicht nur der Abschluss eines einzelnen Deals. Neukundengewinnung, Kundenentwicklung, Wiederkauf, Cross- und Upselling sowie Empfehlungen werden als zusammenhängender Kreislauf betrachtet.
Pre-Sales-Automation
Pre-Sales-Automation nutzt Daten, Verhalten und Automatisierung, um dem Vertrieb bereits vor dem persönlichen Kontakt relevante Informationen über Accounts, Personen, Interessen und Kaufsignale zur Verfügung zu stellen.
Damit kann Vertrieb dort persönlich werden, wo persönliche Interaktion tatsächlich einen Mehrwert schafft.
Empathischer Funnel
Der Empathische Funnel betrachtet den B2B-Kaufprozess konsequent aus der Perspektive des potenziellen Kunden.
Er unterscheidet 15 Stationen – von der ersten Wahrnehmung eines Problems bis zur Entscheidung und weiteren Entwicklung der Kundenbeziehung.
Damit wird aus einem unternehmenszentrierten Funnel eine Customer Journey, die sich an Fragen, Unsicherheiten und Informationsbedürfnissen des Käufers orientiert.
Empathischer Funnel
Der Empathische Funnel betrachtet den B2B-Kaufprozess konsequent aus der Perspektive des potenziellen Kunden.
Er unterscheidet 15 Stationen – von der ersten Wahrnehmung eines Problems bis zur Entscheidung und weiteren Entwicklung der Kundenbeziehung.
Damit wird aus einem unternehmenszentrierten Funnel eine Customer Journey, die sich an Fragen, Unsicherheiten und Informationsbedürfnissen des Käufers orientiert.
Empathischer Funnel
Der Empathische Funnel betrachtet den B2B-Kaufprozess konsequent aus der Perspektive des potenziellen Kunden.
Er unterscheidet 15 Stationen – von der ersten Wahrnehmung eines Problems bis zur Entscheidung und weiteren Entwicklung der Kundenbeziehung.
Damit wird aus einem unternehmenszentrierten Funnel eine Customer Journey, die sich an Fragen, Unsicherheiten und Informationsbedürfnissen des Käufers orientiert.
Meine Themen
Meine Arbeit konzentriert sich auf die Digitalisierung und systematische Weiterentwicklung von Marketing und Vertrieb im B2B.
Lead Management
Wie werden aus anonymen Unternehmen identifizierbare Interessenten – und aus Interessenten qualifizierte Verkaufschancen?
Lead Management verbindet Zielgruppen, Content, Marketing Automation, Lead Nurturing, Lead Scoring und Vertrieb zu einem durchgängigen Prozess.
Marketing Automation
Marketing Automation ist für mich keine Softwaredisziplin.
Technologie wird erst dann wertvoll, wenn sie auf einem durchdachten Prozess basiert und dazu beiträgt, Verhalten zu erkennen und Kommunikation relevanter zu machen.
Digitalisierung im Vertrieb
Digitalisierung ersetzt den persönlichen Vertrieb nicht.
Sie kann ihm jedoch helfen, besser vorbereitet, zum richtigen Zeitpunkt und mit relevanteren Informationen in einen Dialog einzusteigen.
Psychologie im B2B
Unternehmen kaufen nicht. Menschen kaufen für Unternehmen.
Deshalb spielen individuelle Motive, Wahrnehmung, Entscheidungsverhalten, Risiken und Verhaltenspräferenzen auch im B2B eine wesentliche Rolle.
Account Based Marketing & Sales
Bei komplexen B2B-Entscheidungen reicht die Betrachtung eines einzelnen Leads häufig nicht aus.
Account Based Marketing und Account Based Sales betrachten Unternehmen, Buying Center und deren unterschiedliche Beteiligte gemeinsam.
Bestandskundenentwicklung
Der Kaufabschluss ist nicht das Ende des Prozesses.
Systematische Kundenentwicklung verbindet Nutzung, Zufriedenheit, zusätzliche Bedarfe, Cross- und Upselling, Kundenbindung und Empfehlungen.
Bücher von Norbert Schuster
Ich schreibe Fachbücher über Themen, mit denen ich mich auch in meiner Beratung, meinen Seminaren und Vorträgen beschäftige.
Meine Bücher sollen Modelle nicht nur erklären, sondern für die praktische Anwendung in Marketing und Vertrieb nutzbar machen.
Lead Management im B2B – Vom Funnel zum Flywheel
Wie Unternehmen Lead Management als durchgängigen Prozess von der Zielgruppe bis zur Revenue Engine entwickeln.
KI im B2B
Wie künstliche Intelligenz Marketing und Vertrieb unterstützen kann – von Datenanalyse und Mustererkennung bis zu Content, Automatisierung und Vertrieb.
From Cold to Close – Psychologie im B2B
Wie Wahrnehmung, Verhalten und Entscheidungspsychologie B2B-Kaufentscheidungen beeinflussen – und was Marketing und Vertrieb daraus ableiten können.
From Cold to Close – Account-basierte Revenue Engine
Wie Unternehmen Marketing, Vertrieb und Bestandskundenentwicklung auf Account-Ebene miteinander verbinden.
Das Buch: Digitalisierung in Marketing & Vertrieb
Richtige Strategien entwickeln und Potentiale der Digitalisierung für mehr Umsatz nutzen - mit dem Schuster-Modell®
Das Seminar zum gleichnamigen Buch: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
3 Tage Intensiv-Seminar: Theorie, Strategie, Umsetzung Teilnehmer-Cases und Vorbereitung für die Umsetzung
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