Norbert Schuster

Berater, Autor, Speaker und Trainer für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb

Norbert Schuster ist Berater, Autor, Speaker und Trainer mit Schwerpunkt auf der Digitalisierung von Marketing und Vertrieb im B2B.

Als Geschäftsführer der strike2 GmbH beschäftigt er sich mit der Frage, wie Unternehmen Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung zu einem durchgängigen, messbaren und skalierbaren System verbinden können.

Seine fachlichen Schwerpunkte liegen insbesondere in den Bereichen Lead Management, Marketing Automation, Sales Automation, Buyer Persona, Customer Journey, Account Based Marketing & Sales, Personalisierung, B2B-Kaufpsychologie, Bestandskundenentwicklung, künstliche Intelligenz und Revenue Engines.

Aus seiner praktischen Arbeit in Marketing, Vertrieb, Unternehmensführung, Beratung und Weiterbildung sind eigene Modelle und Methoden entstanden. Dazu gehören unter anderem die Wasserloch-Strategie®, das Schuster-Modell® – From Cold to Close®, der Grüne-Bananen-Effekt® und der Empathische Funnel.

Marketing und Vertrieb sind für den Kunden keine zwei Prozesse. Der Kunde erlebt einen einzigen Kaufprozess.

Marketing und Vertrieb aus der Praxis

Norbert Schuster beschäftigt sich seit vielen Jahren mit Marketing, Vertrieb und der Frage, wie sich beide Disziplinen wirkungsvoller miteinander verbinden lassen.

Sein beruflicher Hintergrund umfasst Führungs- und Managementaufgaben insbesondere im B2B- und IT-Umfeld sowie den Aufbau und die Leitung von Marketing- und Vertriebsorganisationen. Dabei hat er die Entwicklung vom klassischen Vertrieb über digitale Leadgenerierung und Inbound Marketing bis zu Marketing Automation, datenbasierten Kaufprozessen und künstlicher Intelligenz begleitet.

Heute fließt diese Erfahrung in die Beratung und Weiterbildung von Unternehmen ein. Im Mittelpunkt steht dabei nicht die Digitalisierung einzelner Maßnahmen.

Die zentrale Frage lautet: Wie müssen Strategie, Prozesse, Menschen, Daten, Content und Technologie zusammenspielen, damit Marketing und Vertrieb als gemeinsames System funktionieren?

Geschäftsführer der strike2 GmbH

Norbert Schuster ist Geschäftsführer der strike2 GmbH.

strike2 unterstützt insbesondere B2B-Unternehmen dabei, Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung strategisch und operativ miteinander zu verbinden.

Die Arbeit reicht von der Analyse bestehender Marketing- und Vertriebsprozesse über die Entwicklung von Buyer Personas und Customer Journeys bis zu Lead Management, Marketing Automation, Account Based Marketing, Sales Automation und Revenue Engines.

Dabei steht nicht die Einführung einzelner Tools im Vordergrund.

Technologie ist ein Enabler.

Entscheidend sind ein tragfähiges Zielbild, geeignete Prozesse, relevante Inhalte, nutzbare Daten und die Zusammenarbeit der beteiligten Menschen.

From Cold to Close®

Vom unbekannten Wunschkunden bis zur Kundenbeziehung

Ein zentraler Gedanke in der Arbeit von Norbert Schuster ist From Cold to Close®. Potenzielle Kunden erleben keine Marketing- und Vertriebsabteilungen. Sie erleben einen Kaufprozess.

Dieser beginnt häufig lange bevor ein Unternehmen weiß, wer sich gerade mit einem Problem, einer Veränderung oder einer möglichen Lösung beschäftigt.

Interessenten informieren sich, vergleichen Möglichkeiten, bewerten Alternativen und entwickeln Anforderungen. Erst später werden sie möglicherweise als konkrete Personen oder Unternehmen sichtbar.

From Cold to Close® betrachtet deshalb den gesamten Weg:

Diese Perspektive bildet die Grundlage mehrerer Modelle und Methoden von Norbert Schuster.

Modelle und Methoden von Norbert Schuster 

Fachliche Schwerpunkte

Die Arbeit von Norbert Schuster konzentriert sich insbesondere auf die systematische Verbindung folgender Themen:

Lead Management

Potenzielle Kunden erkennen, entwickeln, qualifizieren und zum geeigneten Zeitpunkt an den Vertrieb übergeben.

Marketing Automation

Wiederkehrende Prozesse automatisieren und gleichzeitig Kommunikation relevanter und kontextbezogener gestalten.

Buyer Persona & Customer Journey

Verstehen, welche Menschen an Kaufentscheidungen beteiligt sind, welche Situationen sie erleben und welche Informationen sie benötigen.

Personalisierung

Kommunikation, Content und Vertriebsinteraktion an Rolle, Situation, Verhalten und Informationsbedarf ausrichten.

Account Based Marketing & Sales

Nicht nur einzelne Leads betrachten, sondern Zielunternehmen, Buying Center und deren gemeinsame Signale verstehen.

Bestandskundenentwicklung

Bestehende Kundenbeziehungen systematisch entwickeln und relevante Cross- und Upselling-Potenziale erkennen.

Künstliche Intelligenz

KI dort einsetzen, wo sie Menschen bei Analyse, Mustererkennung, Content, Automatisierung und Entscheidungsunterstützung sinnvoll ergänzt.

Revenue Engine

Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung als zusammenhängendes System verstehen und steuern.

Autor und Fachbuchautor

Wissen systematisieren und weitergeben

Norbert Schuster ist Autor zahlreicher Fachbücher und Publikationen zu Marketing, Vertrieb und Digitalisierung.

Seine Veröffentlichungen beschäftigen sich unter anderem mit Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, Lead Management, Marketing Automation, künstlicher Intelligenz, Psychologie im B2B, Account Based Marketing, Bestandskundenentwicklung und Revenue Engines.

Neben klassischen Fachbüchern veröffentlicht er Praxisbücher und Playbooks sowie Business-Romane und Geschichten, in denen fachliche Fragestellungen aus der Perspektive handelnder Personen vermittelt werden.

Zu seinen Veröffentlichungen gehören unter anderem Fachbücher zu:

• Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
• Lead Management
• Marketing Automation
• künstlicher Intelligenz im B2B
• Psychologie im B2B
• Account Based Marketing und
• Revenue Engines 

Trainer, Referent und Dozent

Wissen vermitteln – von der Strategie bis zur praktischen Umsetzung

Neben seiner Tätigkeit als Berater und Autor ist Norbert Schuster seit vielen Jahren als Trainer, Referent und Dozent für Marketing, Vertrieb und Digitalisierung tätig.

Er vermittelt seine Methoden und Praxiserfahrungen in Seminaren, Workshops, Weiterbildungen, Masterclasses und Fachveranstaltungen verschiedener Akademien und Weiterbildungsanbieter.

Zu seinen Trainingsthemen gehören insbesondere:

• Digitalisierung in Marketing und Vertrieb
• B2B-Lead-Management
• Marketing Automation
• B2B-Kundengewinnung
• Wunschkunden und Buyer Personas
• Customer Journey und Buying Center
• Account Based Marketing & Sales
• Bestandskundenmanagement
• Cross- und Upselling
• Marketing-Sales-Alignment
• Personalisierung
• Revenue Engines und
• künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb

Dabei steht nicht die reine Vermittlung von Methoden oder Softwarefunktionen im Mittelpunkt.

Ziel ist es, Strategie, Kundenverständnis, Prozesse, Daten, Content und Technologie zu einem praktisch umsetzbaren Vorgehen zu verbinden.

Akademien und Weiterbildungsanbieter

Norbert Schuster ist beziehungsweise war als Trainer, Referent, Dozent oder Experte für verschiedene etablierte Akademien, Weiterbildungsanbieter und Fachveranstalter tätig.

Von der Theorie zur Anwendung

Die Trainings und Workshops von Norbert Schuster folgen einem praxisorientierten Ansatz.

Modelle und Methoden dienen nicht als Selbstzweck.

Teilnehmer sollen die Inhalte auf ihre eigene Unternehmenssituation übertragen können.

Dazu werden beispielsweise:

• Wunschkunden definiert
• Buying Center analysiert
• Buyer Personas entwickelt
• Customer Journeys strukturiert
• Touchpoints identifiziert
• Content-Bedarfe abgeleitet
• Lead- und Kundensignale bewertet
• Nurturing-Prozesse konzipiert und
• Marketing- und Vertriebsprozesse miteinander verbunden.

Die zentrale Frage lautet:

Was müssen wir in unserem Unternehmen konkret verändern?

Speaker

B2B-Veränderung verständlich machen

Als Speaker verbindet Norbert Schuster strategische Fragestellungen mit Modellen, Geschichten und Erfahrungen aus der praktischen Arbeit mit Marketing- und Vertriebsorganisationen.

Im Mittelpunkt seiner Vorträge stehen Veränderungen des B2B-Kaufverhaltens und deren Konsequenzen für Unternehmen.

Typische Fragestellungen sind:

• Wie verändert sich der B2B-Kaufprozess?
• Warum müssen Marketing und Vertrieb enger zusammenarbeiten?
• Warum ist ein Lead noch lange kein kaufbereiter Kunde?
• Wie verändert künstliche Intelligenz Marketing und Vertrieb?
• Wie entsteht aus Funnel-Denken eine Revenue Engine?
• Wie können Unternehmen potenzielle Kunden erreichen, bevor der klassische Vertrieb beginnt?

Psychologie und menschliches Entscheidungsverhalten

Auch im B2B entscheiden Menschen

Technologie allein erklärt keinen Kaufprozess.

Auch komplexe B2B-Kaufentscheidungen werden von Menschen vorbereitet, beeinflusst und getroffen.

Deshalb beschäftigt sich Norbert Schuster neben Strategie, Daten und Automatisierung intensiv mit menschlichem Verhalten, Kommunikation und Entscheidungsprozessen.

Diese Perspektive fließt insbesondere in Buyer Personas, Personalisierung, den Empathischen Funnel, Vertriebsansprache und die Gestaltung von Customer Journeys ein.

Zu seinen Aus- und Weiterbildungen gehören Themenfelder wie INSIGHTS MDI®, NLP, Mental Coaching, Change Management, Corporate Strategy, Design Thinking, Innovationsmanagement und Digital Transformation.

Der Anspruch besteht dabei nicht darin, Menschen anhand eines einzelnen Modells zu kategorisieren.

Unterschiedliche Modelle können vielmehr zusätzliche Perspektiven liefern, um Verhalten, Informationsbedürfnisse und Kommunikation bewusster zu betrachten.

Digitalisierung bedeutet mehr als Technologie

Ein wiederkehrender Grundsatz in der Arbeit von Norbert Schuster lautet:

Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ist kein reines Technologieprojekt.

CRM, Marketing-Automation-Plattformen, Analytics, Intent Data und künstliche Intelligenz können Prozesse unterstützen.

Sie lösen jedoch keine grundlegenden strategischen oder organisatorischen Probleme.

Ein wirkungsvolles System benötigt das Zusammenspiel von:

• Strategie
• Menschen
• Prozessen
• Content
• Daten
• Technologie

Erst daraus entsteht ein belastbarer digitaler Marketing- und Vertriebsprozess.

Marketing und Vertrieb gemeinsam denken

Viele Probleme im B2B entstehen an den Grenzen zwischen Abteilungen.

1. Marketing generiert Leads.
2. Vertrieb bewertet sie.
3. Service kennt bestehende Kunden.
4. IT verwaltet Systeme und Daten.
5. Jede Abteilung optimiert ihren eigenen Ausschnitt.
6. Der Kunde erlebt jedoch das gesamte Unternehmen.

Deshalb betrachtet Norbert Schuster Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung als Bestandteile eines gemeinsamen Systems.

Die zentrale Frage lautet nicht:

Wo endet Marketing und wo beginnt Vertrieb?

Sondern:

Was benötigt der Kunde in seiner aktuellen Situation – und wer im Unternehmen kann dazu den sinnvollsten Beitrag leisten?

Beratung und praktische Umsetzung

Die Beratungsarbeit von Norbert Schuster richtet sich insbesondere an B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen sowie komplexeren Kaufprozessen.

Typische Fragestellungen sind:

• Wie definieren wir unsere Wunschkunden?
• Wie entwickeln wir belastbare Buyer Personas?
• Welche Customer Journey durchläuft unser Kunde?
• Welche Touchpoints und Inhalte benötigen wir?
• Wie bauen wir Lead Management und Nurturing auf?
• Wann sollte Marketing einen Lead an den Vertrieb übergeben?
• Wie nutzen wir Marketing Automation sinnvoll?
• Wie integrieren wir künstliche Intelligenz?
• Wie entwickeln wir Bestandskunden systematisch weiter?
• Wie entsteht daraus eine Revenue Engine?

Die konkrete Lösung hängt von Geschäftsmodell, Zielkunden, Kaufprozess, vorhandenen Systemen, Daten und organisatorischem Reifegrad ab.

Podcast und Fachmedien

Norbert Schuster vermittelt seine Erfahrungen und Modelle nicht nur in Büchern, Seminaren und Vorträgen.

Im Podcast und in weiteren Fachformaten beschäftigt er sich mit aktuellen und grundlegenden Fragen der Digitalisierung in Marketing und Vertrieb.

Der Podcast „Digitalisierung in Marketing & Vertrieb – From Cold to Close“ behandelt unter anderem Lead Management, Marketing Automation, Vertrieb, Customer Journey, Personalisierung, künstliche Intelligenz und Revenue Engines.

Ergänzend veröffentlicht Norbert Schuster Fachartikel, Videos und weitere Inhalte zu diesen Themen.

Name: Norbert Schuster

Tätigkeit: Berater, Autor, Speaker und Trainer

Unternehmen: strike2 GmbH

Fachgebiet: Digitalisierung in Marketing und Vertrieb im B2B

Schwerpunkte: Lead Management, Marketing Automation, Sales Automation, Buyer Persona, Customer Journey, Personalisierung, Account Based Marketing & Sales, Bestandskundenentwicklung, B2B-Kaufpsychologie, künstliche Intelligenz und Revenue Engine

Modelle und Konzepte: Wasserloch-Strategie®, Schuster-Modell® – From Cold to Close®, Grüne-Bananen-Effekt®, Empathischer Funnel, Pre-Sales-Automation und B2B Revenue Engine

Tätigkeitsfelder: Beratung, Workshops, Seminare, Masterclasses, Keynotes und Fachvorträge

Publikationen: Fachbücher, Praxisbücher, Playbooks und Business-Romane

Medien: Bücher, Fachartikel, Podcast und Video

Akademien und Fachanbieter: unter anderem Haufe Akademie, FFH Academy, Forum für Führungskräfte, marconomy, Deutsche Presseakademie, eMBIS Akademie und SocialMedia Institute

Häufige Fragen zu Norbert Schuster

Modelle, Bücher und weitere Inhalte

Modelle & Methoden

[Wasserloch-Strategie® →]

[Grüne-Bananen-Effekt® →]

[Schuster-Modell® – From Cold to Close® →]

[Empathischer Funnel →]

[Pre-Sales-Automation →]

[B2B Revenue Engine →]

Publikationen

[Bücher von Norbert Schuster →]

Wissen & Medien

[Podcast Digitalisierung in Marketing & Vertrieb →]

[Fachartikel →]

[Videos →]

Beratung

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