Der Augustus-Effekt: Warum „Wir brauchen wieder mehr Leads“ in die Falle führt | All about Digital | Folge 075

Hinweis: In dieser Solofolge spricht der KI-Stimmklon

Wenn die Anfragen sinken und der Ruf nach den alten Zahlen kommt – mit Bedingungs-Check für einen Nachmittag

„Marketing, gib mir meine Leads zurück.“ Diesen Satz, oder eine Variante davon, hört Norbert Schuster in vielen Geschäftsführungen. Er kommt von Menschen, die viel aufgebaut haben, und er ist zweitausend Jahre alt: Nach der Varusschlacht soll Kaiser Augustus gerufen haben: „Varus, gib mir meine Legionen zurück!“ In dieser Solofolge geht es um das Muster hinter dem Satz und um den Weg heraus.

Hinweis: In dieser Solofolge spricht der KI-Stimmklon von Norbert Schuster. Skript, Inhalte und Methodik stammen von ihm.

Themen dieser Folge

• Ein Satz aus der Beiratssitzung: die Geschichte von Hellwig Armaturen, einem erfundenen Familienunternehmen am Untermain
• Woher der Name kommt, die Definition und die Leitformel des Augustus-Effekts, und warum Augustus und nicht Varus
• Das veränderte Gelände: wie B2B-Käufer heute kaufen (6sense B2B Buyer Experience Report 2025)
• Vier Rollen im Unternehmen: Arminius, Varus, Augustus und Segestes, das schwache Signal
• Die fünf Phasen: Selbstverständlichkeit, Verlust, Rückwärtsorientierung, Wiederholungsfalle, strategische Blockade, dazu der Augustus-Moment
• Warum wir zurückwollen: Verlustaversion und die Erfolgsfalle
• Der Augustus-Effekt in vier Farben (INSIGHTS MDI®): Blau, Rot, Grün, Gelb
• Die Augustus-Falle: Adler jagen statt nachzählen, mit einem Rechenbeispiel zur Leitmesse
• Der Ausweg: Was Tiberius richtig gemacht hat, und wie Hellwig vom Augustus zum Tiberius wird
• Der Bedingungs-Check Spalte für Spalte: Erfolgsfaktoren sind keine Erfolgsbedingungen
• Wie du den Augustus-Effekt in der Runde ansprichst, ohne dass sich jemand verteidigen muss
• Einordnung: Augustus-Effekt, Wasserloch-Strategie®, Grüne-Bananen-Effekt®, Empathischer Funnel und Schuster-Modell® als Warum, Wo, Wann, Was und Wie
• Dein Hebel: der Leitfaden für die Gespräche mit deinen letzten zehn Neukunden

Kapitel

• 00:00Teaser
• 01:17Worum es heute geht
• 02:19Ein Satz aus der Beiratssitzung
• 03:43Zweitausend Jahre alt
• 05:12Vier Rollen im neuen Gelände
• 07:07Fünf Phasen
• 09:08Vier Farben am Tisch
• 10:50Die Augustus-Falle
• 12:39Der Ausweg
• 14:24Der Bedingungs-Check
• 16:58Wie du es ansprichst
• 18:12Warum, wo, wann, was, wie
• 19:19Dein Hebel
• 20:38Zum Schluss
• 21:38Outro

Das Video zur Folge

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Fazit. Die Kunden sind nicht verschwunden, sie kaufen anders. Wer aufhört, das Verlorene zurückzufordern, sieht zum ersten Mal das Gelände, auf dem heute gekauft wird. Der Bedingungs-Check trennt, was bleibt, von dem, was sich verändert hat. Was zurückkommt, ist nicht dasselbe, was verloren ging.

Häufige Fragen

Was ist der Augustus-Effekt?Das Muster, dass Unternehmen den Verlust einer bislang selbstverständlichen Erfolgsgrundlage beklagen und versuchen, den früheren Zustand wiederherzustellen, statt die veränderten Rahmenbedingungen zu erkennen und neue Erfolgsstrategien zu entwickeln. Leitformel: Der Augustus-Effekt beginnt, wenn Unternehmen die Vergangenheit zurückfordern, statt die Zukunft zu gestalten.Woher kommt der Name?Nach der Varusschlacht im Jahr 9 n. Chr. soll Kaiser Augustus gerufen haben: „Varus, gib mir meine Legionen zurück!“ (überliefert bei Sueton). Der Satz „Marketing, gib mir meine Leads zurück!“ folgt demselben Muster.Warum sinken im B2B die Anfragen?Die Kunden sind nicht verschwunden, sie kaufen anders. Laut 6sense B2B Buyer Experience Report 2025 kontaktieren Käufer Anbieter im Schnitt erst nach rund 61 % ihres Kaufprozesses, 79 % der Erstkontakte gehen vom Käufer aus, 95 % kaufen bei einem Anbieter ihrer ersten Shortlist und 94 % nutzen KI-Sprachmodelle im Kaufprozess.Was ist die Augustus-Falle?Das Unternehmen verstärkt das Bekannte – zweite Messe, mehr Außendienst, mehr Anzeigen –, bis Zeit, Budget und Energie für neue Wege fehlen.Wie funktioniert der Bedingungs-Check?Vier Spalten: Was hat uns erfolgreich gemacht? Unter welcher Bedingung hat es gewirkt? Gilt diese Bedingung heute noch (ja / teilweise / nein)? Wie kann dieser Erfolgsfaktor unter den heutigen Bedingungen wirken?Womit fange ich an?Ruf deine letzten zehn Neukunden an und frag: Wie seid ihr auf uns gekommen? Was wusstet ihr schon, bevor ihr angerufen habt?

Mehr zum Thema

• Blog: Der Augustus-Effekt – „Marketing, gib mir meine Leads zurück!“: fromcoldtoclose.de

Der Augustus-Effekt ausführlich, als Geschichte und Methode, mit dem Augustus-Check für die Geschäftsführungsrunde, der Vorlage für den Bedingungs-Check und dem Leitfaden „Die letzten zehn Neukunden“: Der Augustus-Effekt – Marketing, gib mir meine Leads zurück! (ISBN 978-3-912027-98-3).

Transkript

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00:00Teaser

Ein Donnerstag im Herbst. Nebel über dem Main, ein Familienunternehmen, eine Beiratssitzung. Die Marketingleiterin zeigt die Kurve, die alle kennen: Die Anfragen sinken, seit Jahren. Dann klickt sie weiter, eine Spur zu schnell. Die nächste Folie zeigt, dass die Besuche auf der Website deutlich gestiegen sind. Die Leute lesen, sie rufen nur nicht an. Niemand fragt nach dieser Folie. Und dann sagt der Geschäftsführer, halb im Scherz, und die andere Hälfte ist keiner: Marketing, gib mir meine Leads zurück. Um diesen Satz geht es heute. Und um die Falle, in die er führt.

01:17Worum es heute geht

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge. Mein Name ist Norbert Schuster, ich bin Geschäftsführer der strike2 GmbH, und heute geht es um ein Muster, das ich über Jahre in vielen Geschäftsführungen beobachtet habe: den Augustus-Effekt.

Bevor wir einsteigen, eine Sache, die du wissen solltest. Die Stimme, die du gerade hörst, ist mein KI-Stimmklon. Der Text ist von mir, jedes Wort. In den Gesprächsfolgen mit meinen Gästen hörst du mich selbst, und ich sage dir immer, was gerade läuft.

Was dich in dieser Folge erwartet: Zuerst erzähle ich dir, woher der Name kommt und warum ein zweitausend Jahre alter Satz so gut in heutige Beiratssitzungen passt. Dann schauen wir uns an, was sich im Kaufprozess deiner Kunden verändert hat, welche Rollen in jedem Unternehmen am Tisch sitzen und in welchen fünf Phasen der Augustus-Effekt verläuft. Danach zeige ich dir den Ausweg und das Werkzeug dafür, den Bedingungs-Check, Spalte für Spalte. Und am Ende bekommst du eine Übung für diese Woche.

02:19Ein Satz aus der Beiratssitzung

Die Szene vom Anfang ist eine Geschichte, die ich in meinem Buch zu diesem Thema erzähle. Das Unternehmen heißt dort Hellwig Armaturen, ein Familienbetrieb am Untermain in dritter Generation. Die Personen sind erfunden. Aber den Satz, um den sich alles dreht, habe ich in vielen Varianten wirklich gehört. Bei einem großen Maschinenbauunternehmen zum Beispiel, aus dem Mund der Vertriebsleitung: Die Zeiten sind schwierig. Wir müssen wieder mehr Flyer drucken und Cold Calls machen.

In der Geschichte legt der Geschäftsführer, Christian Hellwig, einen Plan vor. Eine zweite Leitmesse. Zwei neue Außendienstler. Anzeigen in den Fachzeitschriften. Ein neuer gedruckter Katalog. Er fasst ihn selbst in einem Satz zusammen: Das ist das, was früher funktioniert hat. Nur mehr davon. Und sein Vertriebsleiter, seit über dreißig Jahren im Haus, sagt: Früher hat bei uns das Telefon geklingelt. Wenn es jetzt nicht mehr klingelt, dann klingeln eben wir.

Gegen diesen Satz kann man kaum etwas sagen. Und genau das ist der Punkt. Er kommt nicht von Leuten, die etwas falsch gemacht haben, sondern von Menschen, die viel aufgebaut haben. Hellwig denkt an die Menschen im Werk und an drei Generationen. Er fordert die Leads nicht aus Bequemlichkeit zurück, sondern aus Verantwortung. Und trotzdem führt der Satz in eine Falle.

03:43Zweitausend Jahre alt

Irgendwann ist mir aufgefallen, dass dieser Satz uralt ist. Im Jahr neun nach Christus verliert der römische Statthalter Varus im Teutoburger Wald drei Legionen. Kaiser Augustus soll daraufhin gerufen haben: Varus, gib mir meine Legionen zurück. Überliefert hat das der Geschichtsschreiber Sueton. Ersetz Legionen durch Leads, und du hast den Satz aus der Geschäftsführung.

Daraus ist das Modell entstanden, das ich den Augustus-Effekt nenne. Er beschreibt das Muster, dass Unternehmen den Verlust einer bislang selbstverständlichen Erfolgsgrundlage beklagen und den früheren Zustand wiederherstellen wollen, statt die veränderten Bedingungen zu erkennen und neue Wege zu entwickeln. Kurz gesagt: Der Augustus-Effekt beginnt, wenn Unternehmen die Vergangenheit zurückfordern, statt die Zukunft zu gestalten.

Warum Augustus und nicht Varus? Ein Varus-Effekt würde beschreiben, wie man eine Veränderung unterschätzt. Mich interessiert der Moment danach, die Reaktion auf den Verlust. Die Frage ist nicht nur: Warum sind unsere Leads verschwunden? Die Frage ist: Warum erwarten wir, dass die Bedingungen zurückkommen, unter denen wir früher erfolgreich waren? Und ehrlich eingeordnet: Der Augustus-Effekt ist ein Denkmodell aus meiner Beratungspraxis, kein nachgewiesener psychologischer Effekt. Er stützt sich aber auf gut erforschte Mechanismen.

05:12Vier Rollen im neuen Gelände

Varus war kein schlechter Feldherr. Arminius hat ihn nicht geschlagen, weil er stärker war, sondern weil er das Gelände kannte. Die Legion war auf freiem Feld unschlagbar. Im Wald zwischen Hang und Moor konnte sie sich nicht aufstellen. Sie hat gekämpft wie immer, und genau das war das Problem.

Im B2B ist das Gelände der Kaufprozess deiner Kunden. Laut dem Buyer Experience Report von 6sense aus dem Jahr 2025, für den knapp viertausend B2B-Käufer befragt wurden, melden sich Käufer im Schnitt erst nach rund einundsechzig Prozent ihres Kaufprozesses bei einem Anbieter. Neunundsiebzig Prozent der Erstkontakte gehen vom Käufer aus, nicht vom Vertrieb. In fünfundneunzig Prozent der Fälle gewinnt einer der rund vier Anbieter, die von Anfang an auf der Shortlist standen. Und vierundneunzig Prozent nutzen dabei KI-Sprachmodelle.

Hör dir diese Zahlen mit dem Satz im Ohr an: Dann klingeln eben wir. Wenn der Auftrag entschieden wird, bevor du überhaupt weißt, dass es ein Projekt gibt, dann trifft dein Anruf entweder zu früh oder zu spät. Die wichtigste Frage ist nicht mehr, wie oft du anrufst, sondern ob der Kunde dich anruft. Deine Kunden sind nicht verschwunden. Sie kaufen anders.

In der Geschichte stecken vier Rollen, und du findest alle in deinem Unternehmen. Arminius ist der veränderte Markt. Varus sind deine Marketing- und Vertriebssysteme, gebaut für eine Zeit, in der Kunden früh anriefen und auf Messen suchten. Augustus ist die Führung, die den alten Erfolg zurückfordert. Und Segestes ist der Mann, der Varus beim letzten Gastmahl warnt und nicht gehört wird. Segestes ist das schwache Signal. Bei Hellwig ist es die Folie mit den steigenden Websitebesuchen. Solche Signale werden selten verschwiegen. Sie werden gezeigt, und niemand fragt nach.

07:07Fünf Phasen

Der Augustus-Effekt verläuft in fünf Phasen. An jeder Stelle kannst du aussteigen. Je früher, desto günstiger.

Phase eins ist die Selbstverständlichkeit. Die Nachfrage entsteht scheinbar von allein. Der typische Satz: Unsere Kunden kennen uns. Diese Phase ist kein Fehler, sie ist der Zustand, den sich jedes Unternehmen wünscht. Gefährlich wird sie nur, weil niemand aufschreibt, warum es läuft. Erfolge werden berichtet, aber nicht erklärt.

Phase zwei ist der Verlust. Weniger Interessenten melden sich, die Verkaufszyklen werden länger. Das passiert schleichend, über Jahre. Der typische Satz: Warum bekommen wir plötzlich so wenige Anfragen? Achte auf das Wort plötzlich. Es fällt fast immer dann, wenn die Kurve schon seit Jahren fällt. Am Ende dieser Phase steht der Augustus-Moment: der Augenblick, in dem eine Organisation merkt, dass etwas Selbstverständliches nicht mehr trägt. Der Augustus-Moment tut weh. Aber er ist der erste Moment, in dem Veränderung möglich wird.

Phase drei ist die Rückwärtsorientierung. Das Ziel ist eine Zahl aus der Vergangenheit. Typischer Satz: Wir brauchen wieder so viele Leads wie vor fünf Jahren. Du erkennst diese Phase am Wort wieder. Die Referenz ist ein Jahr, nicht ein Kunde. Das ist die Rückforderung der Leads, der Kern des Augustus-Effekts.

Warum ist dieser Reflex so stark? Weil er menschlich ist. Verluste wiegen schwerer als gleich große Gewinne. Das haben Kahneman und Tversky schon neunzehnhundertneunundsiebzig gezeigt. Die fehlenden Anfragen haben eine Zahl. Was auf neuen Wegen möglich wäre, ist abstrakt. Dazu kommt: Das Bekannte fühlt sich sicherer an, und in einem erfolgreichen Unternehmen lohnt sich das Neue kurzfristig fast nie. Die Legion ist auf freiem Feld unschlagbar. Genau deshalb übt niemand im Wald.

09:08Vier Farben am Tisch

In Phase drei entscheidet die Runde, wohin die Energie fließt. Und hier reagiert jeder Mensch am Tisch anders. Ich arbeite seit vielen Jahren mit INSIGHTS MDI, einem Modell, das Verhaltenspräferenzen in vier Farben beschreibt.

Blau rechnet nach: Erst brauchen wir belastbare Zahlen. Die Gefahr ist eine Analyse, die nie fertig wird, während das Budget nach altem Muster weiterläuft. Blau gewinnst du, indem du für Alt und Neu dieselben Maßstäbe anlegst.

Rot fordert zurück, schnell und mit fertigem Plan: Bis zum Sommer wieder tausend Anfragen. Die Gefahr ist die Wiederholungsfalle im Eiltempo. Rot gewinnst du mit Klartext. Zeig zwei Wege mit Kosten und Zeitrahmen, und lass Rot entscheiden.

Grün hält fest, aus Loyalität zu dem, was dreißig Jahre getragen hat: Unsere Kunden wollen uns persönlich. Grün gewinnst du mit Würdigung und Sicherheit. Sag ausdrücklich, was bleibt, und mach die Schritte klein.

Gelb liebt das Neue und wirkt deshalb immun. Aber Gelb flüchtet nach vorn, zum nächsten Tool und zur nächsten Kampagne, ohne das Gelände geprüft zu haben, oft mit derselben alten Zielzahl. Gelb gewinnst du mit einem Zukunftsbild. Bitte Gelb, die Begeisterung zuerst in Fragen an die Kunden zu stecken.

Der Weg heraus braucht alle vier: die Maßstäbe von Blau, den Mut von Rot, das Vertrauen von Grün und die Energie von Gelb. Fehlt in deiner Runde eine Farbe, hol sie an den Tisch, und sei es nur für einen Nachmittag.

10:50Die Augustus-Falle

Die Phasen vier und fünf zusammen nenne ich die Augustus-Falle. Phase vier ist die Wiederholungsfalle. Mehr Messen, mehr Kaltakquise, mehr Werbedruck. Der Plan besteht aus Maßnahmen, die es schon gibt, nur mehr davon. Keine davon ist für sich falsch. Aber ohne Blick auf den veränderten Kaufprozess trifft der Anruf einen Einkäufer, der seine Shortlist schon gemacht hat. Phase fünf ist die strategische Blockade. Zeit, Budget und Energie fließen ins Alte. Der typische Satz: Dafür haben wir jetzt kein Budget, erst muss die Messe laufen.

Rom hat genau das getan. Germanicus zog jahrelang über den Rhein, um die verlorenen Legionsadler zurückzuholen. Zwei von dreien kamen heim. An der Lage änderte sich nichts. Am Ende bat er um nur noch ein weiteres Jahr. Im Unternehmen sind die Adler die Symbole des alten Erfolgs: die zweite Messe, die Anfragezahl von vor fünf Jahren, der Katalog, der aussieht wie der von damals. Ein Adler bringt den Stolz zurück. Die Kunden bringt er nicht zurück.

Und die Falle hat ein stilles Merkmal: Bei Dingen, die man zurückhaben will, rechnet man selten nach. Lass uns das einmal durchspielen, als reines Rechenbeispiel. Eine Leitmesse kostet mit Stand, Reise, Personal und Nacharbeit hundertzwanzigtausend Euro. Sie bringt zweihundert Kontakte, und über zwei Jahre werden daraus fünf Aufträge. Dann kostet ein Auftrag aus der Messe vierundzwanzigtausend Euro. Und wenn diese fünf Kunden sagen, dass sie sich vorher schon entschieden hatten und auf der Messe nur bestätigen wollten, dann ist die Messe ein Ort der Bestätigung, kein Ort der Gewinnung. Das macht sie nicht wertlos. Aber es ändert die Frage, wie viel du für sie ausgibst.

12:39Der Ausweg

Der Ausweg begann mit Tiberius. Er rief Germanicus zurück, und Rom schickte keine Heere mehr über den Rhein. Stattdessen sah man sich das Gelände an, baute auf dem eigenen Ufer Kastelle, Straßen und Häfen und schickte Händler hinüber statt Legionen.

Übersetzt heißt das: Schau dir das Gelände an, bevor du Budget bewegst. Finde heraus, wo sich deine Kunden heute informieren und wen sie fragen. Bau auf deinem eigenen Ufer, mit Wissen, das dir gehört und dauerhaft wirkt. Fachbeiträge, Anwendungsratgeber, Datenblätter, die man findet und versteht, und das Wissen deiner erfahrensten Leute in einer Form, die auch wirkt, wenn sie gerade nicht am Telefon sind. Und schick Händler, keine Legionen. Sei mit Nutzen dort präsent, wo deine Kunden ohnehin sind, statt mit Werbedruck.

Und jetzt stell dir das Gegenbild zur ersten Beiratssitzung vor. Sechs Wochen später steht Hellwig wieder vor seinem Beirat. Er beginnt nicht mit dem Plan, sondern mit dem, was sein Team herausgefunden hat. Und er sagt: Wir fordern nichts zurück. Wir stellen fest, was jetzt gilt, und bauen darauf. Der neue Plan ist kleiner als der alte, und er ist anders. Eine Messe statt zwei. Das Wissen des Vertriebsleiters dort, wo Kunden vorher lesen. Und jeder neue Kunde wird gefragt, wie er gekommen ist.

Hellwig beginnt die Geschichte als Augustus und beendet sie als Tiberius. Derselbe Mensch, eine andere Haltung. Der Wechsel ist fast nie ein Personalwechsel, sondern ein Wechsel der Haltung derselben Menschen. Und aufhören zurückzufordern ist keine Niederlage. Es ist der erste Schritt auf festem Grund.

14:24Der Bedingungs-Check

Wie kommt man von der einen Sitzung zur anderen? Mit dem Bedingungs-Check. Er beruht auf einer einfachen Unterscheidung: Erfolgsfaktoren sind keine Erfolgsbedingungen. Deine Stärken können unverändert bestehen, während die Mechanismen, die daraus Nachfrage erzeugt haben, nicht mehr funktionieren.

Du brauchst einen Nachmittag, ein Whiteboard und die richtigen Leute: Geschäftsführung, Vertrieb, Marketing. Und unbedingt jemanden aus dem Innendienst oder aus dem CRM, der die Anrufe und die Daten kennt. Diese Person ist oft am nächsten am Kunden und am weitesten weg von der Entscheidung.

Die erste Spalte heißt: Was hat uns erfolgreich gemacht? Die füllt ihr mit Stolz. Die beste Technik im Segment. Ein Name, den jeder kennt. Ein Außendienst, der die Betriebsleiter persönlich kennt. Diese Würdigung ist keine Pflichtübung, sie ist die Grundlage für alles Weitere.

Die zweite Spalte heißt: Unter welcher Bedingung hat es gewirkt? Das ist der schwierige Teil. Warum hat die beste Technik früher zu Anfragen geführt? Weil Kunden über Außendienst, Messe und Katalog davon erfahren haben. Warum kannte jeder den Namen? Weil es wenige Anbieter gab und jeder alle kannte. Diese Spalte schreiben die, die am längsten dabei sind. In der Geschichte schreibt der Vertriebsleiter sie selbst, ohne zu zögern.

Die dritte Spalte heißt: Gilt diese Bedingung heute noch? Ja, teilweise oder nein. Ehrlich, in beide Richtungen. Bei Hellwig steht bei der Technik ein Nein, beim Namen ein Nein, bei den Messen ein Teilweise, denn dort bestätigt man eher, was man schon weiß. Und beim Telefon besteht der Vertriebsleiter auf teilweise. Er hat recht.

Wenn die dritte Spalte knapp ausfällt, kommt der gefährlichste Moment: der Impuls, trotzdem irgendetwas Bekanntes zu tun. Genau hier zieht die Augustus-Falle am stärksten. Halte diesen Moment aus. Mach eine Pause, bevor ihr Maßnahmen beschließt.

Dann kommt die vierte Spalte: Wie kann dieser Erfolgsfaktor unter den heutigen Bedingungen wirken? Sie verhindert, dass der Check zur Abrechnung mit dem Alten wird. Die beste Technik bleibt die beste Technik, sie braucht nur einen neuen Weg zum Kunden. Und in der Geschichte zeigt sich, dass der Name des Vertriebsleiters weiter wirkt. Kunden empfehlen ihn sich gegenseitig, in Werken, in denen er nie war. Sein Name funktioniert, nur nicht mehr über das Telefon, sondern über Empfehlungen.

16:58Wie du es ansprichst

Eine ehrliche Warnung aus der Praxis. Der Augustus-Effekt sitzt fast immer an der Spitze. Wer der Geschäftsführung sagt, sie fordere die Vergangenheit zurück, gilt schnell als Nestbeschmutzer. Wer der Vertriebsleitung sagt, ihre Maßnahmen wirkten nicht mehr, greift dreißig Jahre Arbeit an. Der häufigste Fehler ist deshalb nicht, das Thema zu verschweigen, sondern es als Urteil vorzutragen.

Erzähl lieber, statt zu urteilen. In der Geschichte sagt der Beiratsvorsitzende dem Geschäftsführer nicht, dass er im Augustus-Effekt steckt. Er erzählt ihm die Geschichte von Varus und Augustus und lässt ihn sich selbst darin finden. Ein Gegenüber, das sich selbst in einer Geschichte erkennt, muss sich nicht verteidigen. Würdige, bevor du diagnostizierst. Und rede über das System, nicht über Menschen. Die Frage ist nie, wer etwas versäumt hat, sondern für welches Gelände das System gebaut wurde.

Und der zweite Fehler: am ersten Tag schon entscheiden zu wollen. Erst verstehen, dann beschließen. In der Geschichte setzt der Beirat sechs Wochen an und nicht sechs Monate. Kurz genug, um keine Zeit zu verlieren, und lang genug, um sich das Gelände anzusehen.

18:12Warum, wo, wann, was, wie

Wie hängt der Augustus-Effekt mit den anderen Modellen zusammen, über die ich hier spreche? Er ist das Einstiegsmodell und beantwortet das Warum: Warum fordern wir das Alte zurück, und wie merken wir es?

Die Wasserloch-Strategie beantwortet das Wo: An welchen Orten informieren sich deine Kunden, und wie wirst du dort sichtbar, statt ihnen hinterherzulaufen? Das ist das eigene Ufer. Der Grüne-Bananen-Effekt beantwortet das Wann: Wann ist ein Interessent reif für den Vertrieb? Der Empathische Funnel beantwortet das Was: Welche Fragen beschäftigen deine Kunden auf welcher seiner fünfzehn Stufen? Gerade die ersten Stufen, Problemerkennung, Informieren und Befähigen, sind die, in denen heute die Shortlist entsteht. Und das Schuster-Modell beantwortet das Wie: wie Marketing und Vertrieb als ein System die gesamte Customer Journey begleiten.

Der Augustus-Effekt steht am Anfang, weil er die Haltung klärt. Wer noch zurückfordert, benutzt jedes andere Modell nur, um die alte Zahl schneller zu erreichen.

19:19Dein Hebel

Und jetzt wird es praktisch. Wenn du gerade im Auto sitzt, merk dir die Übung für später. Wenn nicht, nimm dir einen Zettel und einen Stift. Schreib drei Dinge auf, die dein Unternehmen groß gemacht haben. Daneben, unter welcher Bedingung sie gewirkt haben. Und dann markierst du jede Bedingung mit ja, teilweise oder nein. Das ist die Skizze deines Bedingungs-Checks.

Und dann der eigentliche Hebel für diese Woche. Ruf deine letzten zehn Neukunden an. Oder besser: Lass sie von jemandem anrufen, der nicht am Verkauf beteiligt war, zum Beispiel aus dem Innendienst. Kunden antworten dann offener. Frag: Was war der Anlass? Wo haben Sie zuerst gesucht? Wie sind Sie auf uns gekommen, und hat uns jemand empfohlen? Was wussten Sie schon über uns, bevor Sie angerufen haben? Und wen hatten Sie sonst noch auf der Liste?

Führ eine Strichliste. Wie viele haben vorher gelesen, wie viele eine KI gefragt, wie viele Kollegen, und fiel dabei ein Name? In der Geschichte bringt genau dieser Zettel aus dem Innendienst die Wende. Über einen Anruf des Unternehmens war keiner der Neukunden gekommen. Diese Antworten füllen deine dritte und vierte Spalte mit Fakten statt mit Vermutungen. Und mach daraus eine Routine: Frag ab jetzt jeden neuen Kunden.

20:38Zum Schluss

Lass mich zusammenfassen. Wenn die Anfragen sinken, ist der Wunsch, das Verlorene zurückzubekommen, zutiefst menschlich. Aber deine Kunden sind nicht verschwunden, sie kaufen anders. Der Augustus-Effekt verläuft in fünf Phasen, bis in die Wiederholungsfalle und die strategische Blockade. Der Ausweg beginnt mit der Entscheidung, nicht mehr zurückzufordern. Und der Bedingungs-Check trennt, was bleibt, von dem, was sich verändert hat. Erfolgsfaktoren sind keine Erfolgsbedingungen.

Was zurückkommt, ist nicht dasselbe, was verloren ging. Aber auf dem neuen Gelände ist mehr möglich, als die alte Kurve ahnen lässt.

In der nächsten Folge geht es um die Menschen, die heute mitentscheiden: das Buying Center und seine acht Rollen. Denn der Betriebsleiter, der früher allein entschieden hat, sitzt heute mit vielen anderen am Tisch.

Und wenn du magst, schreib mir auf LinkedIn, welcher Satz bei euch fällt, wenn die Anfragen sinken. Ich bin wirklich neugierig. Bis zum nächsten Mal.

Über den Gastgeber

Norbert Schuster ist Geschäftsführer der strike2 GmbH. Er hat das Schuster-Modell®, den Empathischen Funnel, die Wasserloch-Strategie® und den Augustus-Effekt entwickelt und schreibt darüber Fachbücher und Business-Romane. From Cold to Close® steht für den ganzen Weg vom anonymen Erstkontakt bis zum Bestandskunden.