Digitalisierung in Marketing und Vertrieb ist der Podcast von Norbert Schuster. Norbert ist Autor, Speaker, Berater und Trainer für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb und den dazugehörigen Themen.
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Was ist eigentlich diese „Digitalisierung im Vertrieb“?
Und kann man den Vertrieb digitalisieren, ohne auch das Marketing zu digitalisieren? Spoiler Alarm: Nein, kann man nicht! Dazu aber später mehr. Wir digitalisieren den Vertrieb! Wir digitalisieren NICHT den Vertrieb! Was ist die Definition von Vertrieb?
Vertrieb betriff alle Prozesse, die beim Kauf eines Produktes oder der Buchung einer Dienstrleistung durchlaufen werden. Vertrieb hat also etwas mit Prozessen zu tun – auch wenn viele Vertriebler das nicht so sehen. Auch mit Es beginnt mit der Identifikation der Zielgruppe – tun sich viele Vertriebler schwer.
Was bedeutet Digitalisierung? Prinzipiell bedeutet Digitalisierung die Umwandlung von analogen Signalen in digitale Signale.
Kann man also den Vertrieb digitalisieren? Nein, Wir digitalisieren nicht den Vertrieb, sondern wir nutzen die Möglichkeiten und Tools der Digitalisierung im Kaufprozess der (potenziellen) Kunden, um den Verkaufsprozess zu steigern! Wir analysieren also entlang der gesamten Customer Journey der (potenziellen) Kunden, wo und wie wir digitale Optionen nutzen können, um den Vertriebserfolg zu steigern.
Das Buffet der Digitalisierung ist sehr umfangreich. Und wie bei einem Buffet suchen wir uns die Bestandteile aus, die für uns zielführend sind. Somit ist auch klar, das ein Tablet im Außendienst nur ein ganz kleines Element der Digitalisierung ist.
Große Datenmengen werden erzeugt – ob wir das wollen oder nicht. Wir haben nur die Optionen sie zu ignorieren oder sie rechtskonform zu erfassen und sinnvoll auszuwerten. Woher kommen die Daten?
Durch die vielen Systeme und Touchpoints (Telefon, LinkedIn, Xing Webseite, MAP, CRM, ERP, …) hinterlassen (potenzielle) Kunden überall Daten. Diese Daten können Vertriebssignale sein und persönliche und automatisierte Aktivitäten auslösen. Die Erkenntnisse über Interessenten und Kunden können zum Aufbau von Profil genutzt werden.
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